¿Cuánto cuesta iniciar un negocio de atención médica en el hogar?

¿Te sientes impulsado por intereses tanto empresariales como humanitarios? ¿Es importante para ti construir un negocio del que puedas estar orgulloso, sabiendo que estás haciendo una diferencia positiva en la vida de las personas? Si algo de esto te resuena, podrías ser un excelente candidato para iniciar un negocio de atención médica en el hogar. Nunca ha habido un mejor momento para hacerlo, ya que el cuidado de la salud en el hogar es una de las industrias de mayor crecimiento, no sólo en América del Norte, sino en todo el mundo.

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¿Qué queremos decir con «atención médica en el hogar»?

La atención médica en el hogar es una industria muy amplia que puede significar diferentes cosas para diferentes personas. Para algunos, el término cubre tanto la atención médica domiciliaria especializada como la atención médica domiciliaria no médica.

La atención médica domiciliaria no médica implica la asistencia en las actividades de la vida diaria, más comúnmente para las personas mayores que desean permanecer en sus hogares. Estos servicios pueden incluir la preparación de comidas, el mantenimiento de la casa y el transporte.

La atención médica domiciliaria especializada, por otra parte, implica servicios de enfermería o terapéuticos prestados en el propio hogar del paciente que normalmente se prestarían en un hospital o clínica médica.

Este artículo pretende servir como una guía paso a paso para cualquiera que esté considerando iniciar un negocio de atención médica en el hogar. En este sentido, el servicio de inteligencia de negocios IBISWorld ha identificado cinco áreas de la industria de atención médica domiciliaria:

  • El cuidado tradicional de la salud en el hogar y servicios de atención de enfermería
  • Cuidados de hospicio
  • Terapia en el hogar y otros servicios
  • Servicios de terapia en el hogar
  • Otros

Cada uno de estos subgrupos representa áreas particulares de necesidad, y decidir qué área quieres que tu negocio llene es el primer paso. Después de todo, cada uno de estos tipos de negocios proporcionan servicios distintos, muchos de los cuales requieren empleados con entrenamiento especializado o licencia del estado.

Cuidados de salud tradicional y servicios de enfermería

Cuando la mayoría de la gente piensa en «atención médica en el hogar», inmediatamente se imagina a una enfermera llamando a la puerta para tomar la presión sanguínea, sacar sangre y asegurarse de que el paciente está tomando sus medicamentos según lo prescrito. Los proveedores de atención médica de esta categoría administran inyecciones y otros medicamentos, hacen un seguimiento de los signos vitales y realizan otras intervenciones médicas cuando es necesario.

En los 50 estados, los proveedores de cuidados de enfermería a domicilio deben emplear enfermeras licenciadas, ya sean enfermeras registradas (RN) o enfermeras prácticas licenciadas (LPN), para prestar sus servicios. Muchos estados también exigen que todo el personal que no sea de enfermería y que trabaje en los hogares de los clientes tengan al menos una certificación de enfermería auxiliar (CNA).

Cuidados de hospicio

Otra parte importante del negocio de la atención de la salud en el hogar se centra exclusivamente en la atención al final de la vida de los ancianos o de las personas con enfermedades terminales.

Al igual que la atención de salud en el hogar tradicional, las enfermeras y los ANC proporcionan a los clientes apoyo médico mediante la administración de medicamentos de prescripción, pero a diferencia de la enfermería de salud en el hogar tradicional, los servicios de hospicio se centran en los cuidados paliativos, como el tratamiento del dolor. La mayoría de los proveedores de hospicios no ofrecen intervención médica a sus clientes.

Terapia en el hogar y otros servicios

Cuando un individuo se lesiona en un accidente o sufre otras enfermedades, como un ataque al corazón o un derrame cerebral, los proveedores de atención médica pueden prescribir diversas terapias para ayudar al paciente a recuperarse. Estas terapias pueden incluir terapia ocupacional, fisioterapia, apoyo psicológico, orientación dietética y otras actividades de atención especializada. En cada una de ellas, los requisitos estatales y federales suelen dictar que un profesional autorizado de cada campo administre la atención.

Además, en muchos casos, los médicos pueden requerir telemetría en el hogar, pruebas de laboratorio y otros tratamientos diagnósticos y terapéuticos que deben ser administrados por proveedores de atención médica especializados.

Ama de casa y servicios personales

Las empresas que prestan servicios de ama de casa y personales constituyen más de un tercio de toda la industria del cuidado de la salud en el hogar. Estos proveedores de cuidados asisten a los clientes en el día a día de sus vidas, ya sea preparando comidas, haciendo algunas tareas domésticas ligeras o simplemente dando al paciente un compañero de confianza con quien pasar el tiempo.

Aunque los requisitos de licencia para el servicio de ama de casa y cuidado personal varían según el estado, por lo general no es necesario que los trabajadores de esta categoría tengan una licencia o especialización. Los servicios de ama de casa y personal también representan una de las categorías de más rápido crecimiento en la industria de atención médica domiciliaria.

Ahora que tienes un conocimiento más profundo del negocio de la atención en el hogar, tienes que decidir qué tipo de negocio es el más adecuado para ti.

¿Cuánto cuesta iniciar un negocio de atención médica en el hogar?

¿Qué clase de negocio de atención médica en el hogar es el adecuado para mí? 

Cuando empieces a considerar la posibilidad de iniciar un negocio de atención de salud en el hogar, tu primer paso será determinar cuál de los tipos de negocio de atención médica deseas establecer. ¿Tienes habilidades particulares en uno de los campos especializados de la atención médica? Si eres enfermera, puedes considerar un negocio tradicional de cuidados; y si eres fisioterapeuta, tal vez quieras iniciar una compañía de servicios de terapia, por ejemplo.

Pero si eres como la gran mayoría de los empresarios que consideran la posibilidad de abrir un negocio, querrás elegir un campo en el que exista el potencial de crecimiento sin muchos trámites burocráticos que impidan iniciar. Ahí es donde entran en juego los servicios de ama de casa y de cuidado personal, ya que los requisitos de licencia y regulación de estos servicios suelen ser mucho menores que los de los proveedores de cuidados especializados.

Una vez que te hayas establecido en un campo en el que te sientas cómodo, los siguientes pasos fluyen naturalmente desde allí.

El estado de la industria de atención médica en el hogar en todo el mundo

Sólo en los Estados Unidos, la industria de la atención médica en el hogar es un gigante de 84 mil millones de dólares y sin signos de desaceleración.

De 2010 a 2015, la industria experimentó un crecimiento moderado pero constante de 4%. Este crecimiento se debe, en gran parte, al envejecimiento de la población del país. De hecho, se espera que la población de 65 años o más aumente del 12,4% en 2000 al 19,6% en 2030.

También hay factores sociales y políticos en juego, entre ellos la creciente aceptación entre los doctores profesionales de los servicios de atención médica domiciliaria, así como la presión para aliviar las exigencias que se imponen a los hospitales y el deseo general de encontrar una rentabilidad en el sistema de atención de la salud.

«En el último tiempo, ha habido un gran aumento en la industria debido a todos los baby boomers inundando el mercado. La gente quiere estar en sus casas, no en un asilo de ancianos. El cuidado en el hogar les permite permanecer en sus casas y tener más independencia en su vida diaria», explica Carol Byrne, Directora Nacional de Ventas de 21st Century Health Care Consultants, una firma consultora que presta servicios a agencias de cuidado de la salud en el hogar en todo Estados Unidos.

Algunos números

En la actualidad, hay más de 386.000 empresas de atención médica en el hogar en los Estados Unidos, una industria que emplea a aproximadamente 1,7 millones de personas. Esto representa tanto los pros como los contras de vadear estas aguas. Con una baja barrera de entrada y una demanda creciente, es un negocio atractivo para los empresarios y emprendedores. Pero debido a esto, hay también una creciente competencia que debe ser tenida en cuenta para que tu nueva empresa pueda tener éxito.

Hasta la fecha, América del Norte ha dominado el mercado mundial de la atención de la salud a domicilio debido, principalmente, a una infraestructura de atención de la salud más sofisticada y a que se han dedicado más recursos a la investigación y el desarrollo. En este sentido, en 2013 América del Norte representó un poco más del 40% de los ingresos mundiales de la industria.

La tendencia hacia la atención médica domiciliaria es igual de fuerte al otro lado de la frontera norte del país. La Asociación de Enfermeras Canadienses (CNA, por sus siglas en inglés) predice que dos tercios de las enfermeras de Canadá trabajarán en la industria para el año 2020, en comparación con el 30% en 2006.

Si bien América del Norte puede ser el actual semillero de empresas de atención médica en el hogar, la región de más rápido crecimiento es la de Asia y el Pacífico, donde los mercados esperan una tasa de crecimiento anual compuesta del 9,7% de 2014 a 2020. Esto se basa en los avances en la infraestructura de atención médica en India y China, así como en el rápido envejecimiento de la población japonesa.

Cosas que hay que considerar antes de empezar un negocio de cuidado de la salud en el hogar

Aunque hay una tremenda oportunidad de crecimiento en esta industria, no es un negocio para todos, especialmente a su naturaleza, que se presta a una intensa presión y puede crear un ambiente de alta tensión.

En este sentido, Carol Byrne cree que hay un tipo de personalidad específica que se adapta mejor a este tipo de trabajo. «Esta industria atrae a personas que se mueven por la compasión y el deseo de cuidar de sus semejantes. Es una gran industria y se puede ganar dinero, pero se necesita ese impulso para ayudar a la gente. Si no tienes esa compasión, este no es el negocio para ti», opina.

Si como propietario del negocio también vas a ser uno de los principales proveedores de servicios, existen algunos desafíos únicos para proporcionar atención médica domiciliaria que debes sopesar cuidadosamente antes de entrar en el campo.

Viajes de larga distancia

La conveniencia de la atención médica domiciliaria es para el paciente, no para el cuidador. La mayoría de los proveedores de atención de la salud a domicilio atenderán a entre seis y ocho pacientes al día; si la región es geográficamente grande, eso podría significar muchos viajes, lo que puede causar estrés y fatiga.

Si eres el tipo de persona que considera que viajar es estresante, esto puede ser algo a considerar antes de iniciar un negocio de atención médica en el hogar.

Hay que mantenerse al tanto de los avances tecnológicos

Una de las razones por las que la atención de la salud en el hogar ha tenido un crecimiento tan bueno en la última década es gracias, en gran parte, a los avances tecnológicos que han permitido el uso de equipos de alta tecnología en el hogar. Anteriormente, estos equipos sólo eran accesibles en un hospital o clínica.

Sin embargo, debido a que gran parte de la atención médica domiciliaria moderna depende de equipos de alta tecnología, mantenerse al día con la última tecnología y administrar estos equipos es algo con lo que el propietario de un negocio tendrá que sentirse cómodo.

En otras palabras, este no es el campo en el que hay que entrar si eres un tecnófobo.

Trabajando en aislamiento

Una ventaja clave de proporcionar atención médica en un hospital o clínica es que tienes colegas a los que puedes consultar o pedir ayuda. Los proveedores de atención de salud a domicilio trabajan casi exclusivamente por su cuenta, sin esa red de apoyo alrededor. Este tipo de ambiente de trabajo es algo con lo que uno tendría que estar cómodo para hacer el trabajo con éxito.

Si has estudiado la industria en profundidad, has analizado la oportunidad de mercado, has considerado los desafíos únicos y estás entusiasmado con la idea de avanzar, los siguientes pasos pueden ayudarte a navegar el proceso de iniciar un negocio de atención médica en el hogar.

Paso 1: Crear un plan de negocios

La atención de la salud en el hogar es única en muchos sentidos, pero lo que tiene en común con todas las demás empresas nuevas es que la falta de planificación y previsión adecuadas es una forma segura de reducir las posibilidades de tener éxito. Por tanto, es necesario asegurarse de planificar cuidadosamente cada detalle de la logística para poner en marcha el negocio y superar los problemáticos dos primeros años.

Es importante tener conocimiento clínico, pero es igual de importante tener sentido comercial, porque al final del día sigue siendo un negocio y debe ser dirigido como un negocio para ser efectivo en la generación de un beneficio. En otras palabras: se requiere un equilibrio de habilidades.

¿Qué debo incluir en un plan de negocios?

Independientemente del formato que elijas, hay algunas cosas que deberás tener en cuenta mientras construyes tu plan. Estas incluyen:

Equipo y gastos iniciales

La prestación de servicios de atención médica domiciliaria de alta calidad requiere un equipo médico sofisticado y costoso. Por lo tanto, deberás tener una lista detallada de todo lo que necesitas para ponerte en marcha.

Esa lista de gastos iniciales clave incluirá:

  • Desarrollo de negocios
  • Gastos de alquiler
  • Equipo de oficina
  • Suministros de oficina
  • Suministros de enfermería

Financiación y flujo de caja

Una vez que compilas tu lista de gastos iniciales, necesitas un plan para reunir el capital. Las rutas más tradicionales son los préstamos bancarios, los préstamos para pequeñas empresas o un ángel inversor. Puede haber subvenciones a nivel estatal dirigidas a negocios emergentes en el campo de la salud también, así que no olvides investigar al respecto.

Es casi un hecho que tu negocio funcionará con pérdidas durante los primeros tres a seis meses, mientras que tu base de clientes crece y entras en un ciclo de facturación regular con Medicare y Medicaid. Esto significa que se requiere un plan de manejo de flujo de efectivo cuidadosamente pensado para asegurar que puedas pasar estos primeros meses clave.

La investigación de mercado y su entorno competitivo

El arma más grande que puedes tener en tu arsenal cuando se trata de reunir capital es un análisis de mercado sólido en el que demuestres que el mercado en el que planeas desarrollar tus operaciones es uno con muchas posibilidades, y que tu compañía podrá satisfacer una necesidad actualmente insatisfecha por los competidores.

No hay duda de que se trata de una industria en crecimiento a nivel nacional y mundial; sin embargo, si tu comunidad está actualmente sobresaturada de empresas de atención de salud a domicilio, te será difícil hacerla funcionar. 

Por otro lado, un sólido análisis de mercado te ayudará a dirigirte con estrategias de marketing y de reclutamiento al identificar dónde se han quedado cortos los demás en sus intentos de penetrar en el mercado.

Paso 2: Registrarse en el estado

En los Estados Unidos, el proceso para empezar una empresa de este tipo implica completar una solicitud de licencia de cuidado en el hogar de tu estado y cualquier papeleo adicional que sea requerido. Esto incluye la constitución de la compañía, la obtención de un número de identificación fiscal y de un National Provider Identifier (NPI)

Los requisitos y estándares de licencia y operación del cuidado de la salud en el hogar varían de un estado a otro. La mejor manera de asegurarse de que sus bases estén cubiertas es contactando al Departamento de Salud de su estado para que te asista.

En este sentido, la Parte A de Medicare (seguro hospitalario) y/o la Parte B de Medicare (seguro médico) cubrirán los servicios de salud en el hogar elegibles de un paciente, tales como atención de enfermería especializada, fisioterapia, servicios de patología del habla y el lenguaje, servicios ocupacionales y otros.

A menos que tengas un modelo de negocios poco ortodoxo, Medicare y Medicaid serán tu principal fuente de ingresos, por lo que es de vital importancia que tu empresa obtenga todas las certificaciones adecuadas de Medicare y Medicaid.

Paso 3: Obtener las certificaciones de Medicare y Medicaid

Para completar el proceso de acreditación de Medicare, debes completar una encuesta de tres días, la cual es, explicado de manera simple, una auditoría de las operaciones de tu negocio y de los registros clínicos de los pacientes. Ten en cuenta que este proceso de acreditación puede tomar más tiempo del que crees, a veces hasta un año.

Para ser elegible para la cobertura de Medicare para los servicios de cuidado en el hogar, el paciente debe cumplir con los siguientes criterios:

  • Deben estar bajo el cuidado de un médico y recibir los tratamientos como parte de un plan de tratamiento prescrito y revisado por el médico.
  • El médico debe certificar que el paciente requiere al menos uno de los siguientes servicios:
    • Continuación de la terapia ocupacional
    • Terapia del habla y el lenguaje
    • Terapia física
    • Cuidados de enfermería especializados intermitentes (más que extraer sangre)
  • La empresa de cuidados a domicilio responsable de su cuidado debe estar certificada por Medicare.
  • El médico debe determinar que el paciente está «confinado en casa».
  • El paciente no puede requerir más que cuidados de enfermería a tiempo parcial o intermitentes.

Algunos estados requerirán que el nuevo propietario de una empresa de atención médica domiciliaria complete un examen de jurisprudencia estatal antes de otorgarle una licencia para operar, así que asegúrate de hacer una investigación adicional para tu propio estado.

Paso 4: Estructura de personal y de gestión

A diferencia de la mayoría de los otros negocios en los que sus empleados venden o facilitan su producto, con un negocio de cuidado de la salud en el hogar, el personal sería el producto.

La mejor manera de retener a los clientes y obtener referencias para otros es construir una reputación de proporcionar servicios médicos profesionales de alta calidad de una manera agradable. Esto significa encontrar lo mejor de lo mejor para trabajar en tu empresa y servir como la cara de la compañía en la primera línea.

«La parte más desafiante de este negocio es la dotación de personal», dice Carol Byrne. «Encontrar a las personas adecuadas es crítico, porque en última instancia la persona que entra en la casa es tu representante y es la cara de tu negocio. Encontrar un buen personal es, con mucho, el mayor reto que un negocio de atención médica en el hogar tendrá que afrontar».

¿Qué clase de personal necesitarás?

Si tú mismo no eres médico o profesional médico, tu primera contratación será un supervisor clínico calificado. Es un requisito de Medicare (y de la mayoría de los estados) que un médico o una enfermera registrada con más de un año de experiencia se desempeñe como supervisor clínico. El supervisor debe estar disponible como recurso en todo momento para los empleados de primera línea que prestan servicios de atención de la salud en el hogar en los hogares de los pacientes. La mayoría de los estados también exigen que haya un administrador certificado, aunque este puesto puede ser duplicado por el supervisor clínico si esa persona está certificada para ambas funciones.

Cuando se trata de los proveedores de servicios de primera línea, hay dos rutas que puedes explorar. Si tienes los recursos para empezar, puedes simplemente contratar a tu personal y mantenerlos en casa. Esto requerirá una importante inyección de dinero desde el principio ya que los pagos de sus salarios superarán tus ingresos en los primeros meses de operación.

La otra opción es tercerizar el trabajo a otra agencia o asociación de fisioterapeutas profesionales, terapeutas ocupacionales o enfermeros especializados. El enfoque más común consiste en especializarse con uno o dos profesionales de la empresa (enfermera especializada y fisioterapeuta) y contratar los otros profesionales según sea necesario.

Ahora bien, asegúrate de realizar una minuciosa revisión de antecedentes para todas las contrataciones. Tu empresa podría ser responsable de una acción legal paralizante si se descubre que hubo un problema con el tratamiento entregado por alguien que había sido sancionado o suspendido por cuestiones de mala praxis similares en un trabajo anterior. No hace falta decir que esto es más importante en este campo que en la mayoría.

Paso 5: Desarrollar la estrategia de marketing

Has desarrollado un plan de negocios a prueba de balas, has navegado por el difícil proceso de certificación del estado y de Medicare, y cuentas con un personal profesional de alta calidad.

Ahora, la única pregunta que queda es: «¿Cómo consigo mis primeros clientes?».

Aquí es donde el negocio de la atención médica en el hogar comienza a parecerse a muchos otros negocios: el éxito dependerá de estrategias de marketing efectivas y de un buen y anticuado alcance.

Estrategias de marketing para empresas de atención médica en el hogar

Las siguientes son algunas de las estrategias más efectivas para reclutar clientes para un nuevo negocio de cuidados de salud en el hogar:

Necesitas tener presencia en la red

Construye un sitio web básico para que la información de la compañía esté disponible y sea accesible. Hay muchos proveedores gratuitos que te ayudan a crear un sitio web que funcione, con la posibilidad de modificarlo y mejorarlo según sea necesario.

Hazle saber a Google que existes

Registra tu agencia de salud en Google para que tu dirección, horario y número de teléfono sean accesibles para clientes potenciales. Esto es fácil, pero asegúrate de tener un sitio web primero.

Alcance y red de contactos

Para tener un mejor alcance y llegar a posibles clientes, contacta con médicos de tu localidad, centros de ancianos, centros de cuidados a largo plazo, trabajadores sociales de hospitales y clínicas cercanas, así como centros de rehabilitación de pacientes.

Identifica los factores diferenciadores de tu compañía

Si tienes un cliente potencial, hazle saber lo que te hace diferente y mejor que la competencia. Explicale esto a tus empleados para que puedan hacerlo también, y haz un resumen y cuélgalo en tu sitio web.

Resalta

Establece credenciales de experiencia en ciertas áreas de servicio para diferenciar tu negocio de la competencia.

Únete a grupos u organizaciones de negocios en tu localidad

Grupos como la Cámara de Comercio o la Asociación Nacional de Cuidado del Hogar y Hospicio (NAHC) ofrecen oportunidades para que las agencias se pongan en contacto con los encargados de tomar decisiones sobre el cuidado de la salud en el hogar.

Asiste a tantas ferias y eventos como sea posible

Eventos como estos te dan la oportunidad de ponerte en contacto directo con médicos, enfermeras, trabajadores sociales, vendedores de suministros de salud en el hogar y los propietarios de negocios relacionados que pueden tener su propia red de personas que necesitan sus servicios.

Paso 6: Tener un sólido plan de financiación para el crecimiento

Una vez que comiences a facturar a Medicare, Medicaid o aseguradoras de terceros, los lentos períodos de pago te causarán cierta tensión. Es aquí donde entra el factoring de cuentas por cobrar, el cual es utilizado por las agencias y empresas de atención médica a domicilio para cerrar la brecha entre los períodos de pago.

El factoring de facturas te permite adelantar una cantidad de dinero para pagar a los empleados y continuar haciendo crecer tu negocio de atención médica. Gracias al factoring tu empresa tendrá más dinero para gastos y tú podrás concentrarte en tus operaciones comerciales.

¿Cuáles son los costos de iniciar un negocio de atención médica en el hogar?

Un negocio de atención médica en el hogar se puede iniciar con muy poco capital y molestias. Aparte de las tasas de licencia que requiere un estado, hay pocos costes de puesta en marcha. 

Los dos elementos esenciales son un vehículo confiable y un teléfono celular, pero la mayoría de los dueños de negocios usan su vehículo personal y su teléfono. Muchos propietarios de empresas también utilizan una computadora, que por lo general ya tienen también. De acuerdo con Senior Service Business, estos costos de inicio pueden mantenerse por debajo de los 900 dólares.

Para mantener bajos los costos de puesta en marcha, muchos propietarios de empresas empiezan ofreciendo sólo asistencia no médica. Esto ayuda a asegurar que no tengan que pagar tanto a la vez que reduce la burocracia por la que tienen que pasar.

Los negocios son típicamente manejados desde una oficina en casa, así que no hay costos de inicio en este aspecto.

¿Cómo hace dinero un negocio de atención médica en el hogar?

Un negocio de este tipo gana dinero cobrando a los clientes una tarifa por hora en un horario semanal fijo. Algunos negocios también ofrecen a los clientes ciertos servicios por una tarifa mensual fija.

¿Cuánto puedes cobrar a los clientes?

La cantidad que cobran los negocios de atención médica en el hogar varía mucho dependiendo de donde estén ubicados. Los negocios de las zonas rurales suelen cobrar alrededor de 18 dólares por hora, mientras que los de las grandes ciudades pueden cobrar hasta 40 dólares por hora. El promedio nacional, según el Negocio de Servicios para Adultos Mayores, es de 24 dólares por hora.

¿Cuánto beneficio puede obtener un negocio de atención médica en el hogar?

Según un informe citado por el USA Today, las franquicias de atención médica domiciliaria están entre las cinco franquicias más rentables. En el informe citado por USA Today, algunas franquicias recaudaron más de un millón de dólares y tuvieron márgenes brutos de entre el 30 y el 40 por ciento. Los nuevos negocios ganan un promedio de 248.000 dólares en su primer año, con un 12 a 15 por ciento de ganancia neta.

¿Cómo puedo hacer que mi negocio sea más rentable?

Las empresas de atención domiciliaria pueden cobrar más ofreciendo servicios médicos. Sin embargo, para establecerse para ofrecer servicios médicos se necesita trabajo, ya que los ayudantes deben estar certificados y el negocio debe estar establecido para aceptar seguros de salud (especialmente Medicare). Además, para aceptar Medicare, todos los servicios médicos que un negocio proporciona deben ser supervisados por un médico, lo que requiere establecer relaciones con este gremio. Por estas razones, muchos dueños de negocios no buscan estas oportunidades hasta que están listos para comprar una franquicia.

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