Cómo negociar la compra de una casa

Negociar la compra de una casa podría resumirse en una sola cosa: dominar, casi a la perfección, el arte de dar y recibir, es decir, de dialogar, pactar, en fin, de negociar. Muchos compradores piensan que el precio de compra de una casa es el principal punto de negociación, pero en realidad ese no es más que una pieza del rompecabezas.

Por tanto, aprender cuáles son los principales puntos de negociación (y cómo utilizarlos) te dará una ventaja gracias a la cual podrás elaborar una oferta que funcione a tu favor y que le parezca atractiva al vendedor.

Pero, ¿qué es el proceso de negociación de compra de una casa?

La negociación del precio de compra de una casa es cuando intentas conseguir la propiedad que deseas a un costo menor del que se están solicitando. Esto suele ocurrir cuando el vendedor tiene una opinión diferente sobre la cantidad por la que se vende su casa. Naturalmente, el comprador hará una oferta al precio más bajo posible, lo que puede llevar a un conflicto de intereses.

Y es en este momento cuando el agente inmobiliario tratará de negociar un trato favorable para ambas partes. Sin embargo, vale la pena recordar que el agente trabaja para el vendedor, no para ti. Después de todo, al agente se le paga para que negocie el mejor trato posible para el cliente; y esto puede significar que, al comprar una casa, te enfrentes a una batalla cuesta arriba para asegurar el precio que quieres. Aunque hay maneras de influir en ello.

Primero que nada, es crucial hacer una investigación exhaustiva antes de embarcarse en cualquier negociación. Asegúrate de que has averiguado todo lo que puedas sobre el vendedor y la propiedad antes de hacer cualquier oferta. Conocer la motivación del vendedor para mudarse también puede ayudarte a determinar una estrategia para negociar la compra de una casa.

Haz tu propia investigación

Muchos compradores interesados en adquirir un inmueble asumen que no hay lugar para la negociación. Por ello, no presumas que estás consiguiendo un buen trato e investiga, tal y cómo lo harías normalmente, teniendo en cuenta estas preguntas:

  • ¿Cuántas casas se han vendido en esa zona?
  • ¿Por cuánto se vendieron?
  • ¿Por qué se venden otras propiedades en la zona?
  • ¿Qué atractivos tiene el área que te interesa? ¿Acaso afectan el precio de los inmuebles?
  • ¿En esa zona hay un historial de subidas o bajadas de los precios de venta?
Ahora bien, tienes que tener en cuenta también si la propiedad que te interesa es una construcción nueva o vieja, ya que los inmuebles recién construidos tienden a ser más caros. En este sentido, es importante entender cuánto estás pagando de más como prima. Es recomendable que también tomes en consideración el precio por pie cuadrado en comparación con propiedades similares.

Entender el mercado es crucial para negociar la compra de una casa

Es vital que hagas un balance del estado actual del mercado. Si hay mucho interés en la zona o la propiedad que te ha gustado, tendrás menos posibilidades de negociar un precio más bajo para tu nuevo hogar. Sin embargo, si hay otras posibilidades, es decir, propiedades en la zona, puedes manejar el asunto de forma tal que el vendedor vea que has perdido interés, y que de esa manera intente mejorar el trato que te ofrece.

El precio es tal vez el factor más importante para negociar la compra de una casa

Ahora, saquemos el factor más obvio de la ecuación. La mayoría de los compradores saben que el precio de una casa es una sugerencia de lo que el vendedor espera obtener en la venta de su inmueble, y que en la mayoría de los casos es negociable. Desafortunadamente, el precio es donde muchos tratos pueden fracasar.

¿Por qué? Bueno, es natural que los compradores quieran llegar a un acuerdo al momento de comprar una casa. Para el vendedor, el objetivo es exactamente lo contrario. Muchos vendedores necesitan obtener cierta ganancia de la venta de su casa, especialmente si esta fue financiada y no han terminado de pagarla. Por tanto, cualquier número menor que su saldo/presupuesto/previsión significa que tendrán que pagar esa diferencia de su bolsillo en el momento de vender el inmueble.

En cambio, para los compradores un aumento en el precio de venta puede ser distribuido a lo largo de la duración de su hipoteca reduciendo, de esa manera y en gran medida, la carga financiera en el momento de la venta. Por esta razón, los compradores pueden tener más flexibilidad con el precio. Sin embargo, si decides intentar una negociación sobre el precio, es buena idea tener una estrategia para hacerlo.

La oferta de compra, una parte importante del proceso para negociar la compra de una casa

La oferta de compra es, básicamente, un contrato escrito que firmas y luego presentas al vendedor. Dicha oferta va acompañada de cierta cantidad de dinero, llamada «depósito de garantía». Con este acto de buena fe demuestras que vas en serio con la compra de la casa. 

Ahora bien, la oferta de compra escrita indica la cantidad que estás dispuesto a pagar al vendedor por su propiedad. Si trabajas con un agente de bienes raíces experimentado, él o ella normalmente te proporcionará un formulario estándar de oferta de compra que puedes completar, firmar y luego entregar al vendedor para que lo firme. 

Si no estás trabajando con un agente de bienes raíces, asegúrate de conocer las leyes estatales con respecto a la información que debes incluir en la oferta.

Dado que la oferta escrita constituye la base de un contrato legal con el vendedor, debes ser minucioso. Hay algunos detalles importantes que debes asegurarte de discutir con tu agente que deben ser incluidos con precisión y detalle en la oferta, como por ejemplo:

  • La cantidad que ofreces por la casa y cómo le pagarás al vendedor (en efectivo, cheque, etc).
  • Las contingencias (de las que te hablaremos más adelante), para protegerte en caso de que tengas problemas con la financiación o si durante la inspección se descubren problemas importantes en el inmueble (la inspección se realiza después de hacer una oferta).
  • Transferencia de bienes y objetos, en caso de que la casa venga amueblada o no.
  • Una fecha de vencimiento, en la que el vendedor debe responder antes de que tu oferta expire.
  • Concesiones, tales como cualquier costo de cierre o cualquier otro costo que te interesa que el vendedor asuma.
  • La cantidad de dinero de fianza que estás ofreciendo.
  • El tamaño de tu pago inicial.

Depósito de garantía

El depósito de garantía puede variar entre unos 500 dólares y el 5% del valor de la casa, dependiendo de dónde estés interesado en comprar y del estado del mercado. Por lo general, este depósito se destina para cubrir los costos de cierre; sin embargo, si firmas un contrato con el vendedor y luego lo incumples, podrías perder este dinero.

Una vez que tengas lista la oferta de compra, fírmala y preséntala al vendedor junto con tu depósito de garantía (normalmente se hace a través de tu agente). El vendedor tiene derecho a firmar la oferta tal cual, hacer una contraoferta o rechazarla de inmediato.

Si el vendedor acepta la oferta de compra, esta se convierte en un contrato, y tú empiezas a estar en camino de ser propietario de la vivienda. Si el vendedor contrarresta la oferta, tienes la opción de rechazarla o lanzar una contraoferta. Ahora bien, si por algún motivo olvidas especificar las contingencias en tu oferta, a veces hay medidas legales que puedes tomar para retirarte del trato. En este sentido, es recomendable que le preguntes a tu agente cuales son tus opciones y posibilidades.

Contingencias, ¿cómo tratar con ellas?

Es un pensamiento común que cuantas menos contingencias incluya un comprador en una oferta, más atractiva será esa oferta para un vendedor. ¿Por qué? Pues porque menos contingencias se traducen en menos oportunidades de que el trato se vaya a pique.

Si no se puede llegar a un acuerdo, ambas partes tienen la opción de disolver el contrato y retirarse. Como ya hemos mencionado, esto es una preocupación para muchos vendedores. Por esta razón, la voluntad de los compradores de ser flexibles con sus contingencias les da un importante poder de negociación.

Renunciar a una contingencia de tasación significa que el vendedor no tiene que negociar el precio de venta con un comprador si una vivienda se tasó por debajo del precio de oferta. Dado que las tasaciones son utilizadas por los prestamistas para determinar el monto del préstamo de un comprador, esto podría dejar al comprador en la cuerda floja por un pago inicial mayor para compensar la diferencia o forzarlo a romper el contrato y perder su depósito de garantía.

En este sentido, lo más recomendable es consultar con un agente inmobiliario sobre qué contingencias se pueden eliminar con el fin de tener una propuesta atractiva.

En consecuencia, trata siempre de encontrar un punto intermedio. Por ejemplo, en lugar de renunciar a la contingencia de inspección, podrías ofrecer acortar el período de contingencia. Sí, esto significa que tendrás que completar estas inspecciones con ciertas inconveniencias para ti, pero aún así estarás cubierto en caso de que algo no esté bien. Una disminución del período de contingencia también significa un cierre más rápido del depósito de garantía para los vendedores, lo cual es un verdadero beneficio para todos.

¿Y qué hay de la fecha de cierre?

Típicamente, la fecha de cierre (cuando la propiedad del inmueble cambia de manos) cae en algún momento dentro de un plazo de 30 a 90 días desde que se firma el contrato. Ahora bien, factores como un alto número de contingencias a cumplir pueden alargar la fecha de cierre, mientras que factores como un comprador que hace una compra en efectivo pueden acortarlo.

En este orden de ideas, la fecha de cierre se vuelve una cuestión de suma importancia si buscas mudarte dentro de un plazo específico. Por ejemplo, si tienes una fecha de inicio definitiva para un nuevo trabajo o si estás tratando de vender tu antigua casa al mismo tiempo.

Por tanto, si como comprador no tienes ninguna limitación de tiempo en torno a la mudanza, es buena idea que se lo comuniques al vendedor, sobre todo porque algunos vendedores buscan un período de cierre más largo, o una «devolución del alquiler», si están comprando y vendiendo una casa al mismo tiempo.

En consecuencia, la capacidad de ser y mostrarse flexible con respecto a los tiempos del vendedor podría hacer que éste se muestre más abierto a ceder y aceptar tus solicitudes en otras áreas de la negociación/transacción.

Préparate para la tasación 

Una vez que finalmente se haga el contrato de la casa, la tasación será uno de los primeros pasos en el proceso de cierre. A diferencia del inspector de vivienda, que evalúa el estado de la casa, un tasador es enviado por tu prestamista para determinar el valor de la propiedad, puesto que el banco no prestará a los posibles compradores más de lo que considere que vale la casa. 

Así que si el avalúo llega al precio del contrato o por encima de él, la venta se realizará según lo previsto. Pero si la tasación es inferior al precio del contrato, puede retrasar o incluso descarrilar la transacción. Ahora bien, con una tasación baja puedes ser capaz de negociar el precio de venta. Tu agente puede tratar de convencer al vendedor de que baje el precio para que la compra se lleve a cabo, en lugar de empezar el proceso una vez más con un nuevo comprador.

Presta especial atención a los costos de cierre

Los costos de cierre incluyen los honorarios a los que se incurran durante la transacción. Estos honorarios generalmente ascienden a entre el 1% y el 2% del precio total de venta y se dividen entre el comprador y el vendedor. Sin embargo, la forma en que un comprador paga su mitad de estos costos puede ser otro punto de negociación.

Como parte del acuerdo, el comprador puede pedir que el vendedor cubra su mitad de los costos de cierre, o ciertos impuestos o tasas de transferencia, restando ese costo del precio de venta (a veces conocidas como “concesiones del vendedor”).

Esto tiene un doble efecto para el comprador: disminuye los gastos inmediatos de su bolsillo, así como la carga financiera a largo plazo, ya que disminuiría la cantidad que el comprador necesita financiar, reduciendo así sus pagos mensuales.

Errores comunes al negociar la compra de una casa

1. Ignorar cuánto tiempo la casa ha estado en el mercado

Debes prestar atención al número de días que la casa que te interesa ha estado en el mercado, de acuerdo a la opinión de Fred McGill, fundador y CEO de SimpleShowing, empresa de bienes raíces. Si el tiempo es relativamente bajo, digamos, menos de 21 días, necesitarás una oferta fuerte. Pero si ha estado en el mercado por más de 90 días, entonces está bien presentar una oferta baja.

2. Mostrar que puedes pagar más de lo que especificaste en tu oferta

Sí, sin dudas quieres ser un comprador fuerte y tener una carta de pre-aprobación en mano te dará credibilidad, pero no es conveniente que el vendedor sepa que puedes pagar mucho más de lo que está sobre la mesa.

«Nunca presentes una carta de preaprobación de tu agente hipotecario, cooperativa de crédito o banco que indique un precio superior al que estás ofreciendo», afirma Lance Marrs, agente principal de Living Room Realty en Portland, Oregon.

En cambio, pídele a tu prestamista que adapte la carta al monto que ofreces, con el pago inicial específico contabilizado, afirma Molly Franklin, agente de bienes raíces de CitiHabitats. «Tu prestamista debería estar contento de volver a emitir una carta por cada oferta y contraoferta que puedas presentar», afirma Franklin.

3. Asumir que todo lo que ves está incluido

Si, por ejemplo, te gustan los sofás o los candelabros que viste cuando visitaste el inmueble, asegúrate de identificar qué artículos quieres incluir en tu oferta (y en el acuerdo de compra), aconseja Franklin. «Puede que el vendedor no quiera desprenderse de ellos, pero el momento de discutir estas cosas es cuando se hace la oferta, no el día antes del cierre», dice.

4. Hablar de los aspectos negativos de la casa

A menudo, los posibles compradores intentarán justificar el precio de su oferta detallando cuánto tiempo y dinero gastarán en adecuar la casa a sus estándares, dice Jane Peters, corredora y propietaria de Home Jane Realty en Los Ángeles. “Puede que quieran mejorar el baño o la cocina, o puede que no les guste la alfombra y quieran poner suelos de madera”, dice, «pero nada de esto es de interés para el vendedor». De hecho, ¡podrías ofenderlo! Así que, cuando se trata de bienes raíces, nunca está de más ser amable.

5. Enfocarse demasiado en el precio

La negociación es sólo uno de los muchos factores que debes tener en cuenta si tu oferta es aceptada, afirma Imran Poladi, vicepresidente de NextHome, una compañía que ayuda a los compradores a trabajar con agentes locales y a comprar bienes raíces en línea. Pero en lugar de centrarse en ese número más bajo (que puede desanimar a los vendedores) hay otras maneras de obtener el mismo resultado. Por ejemplo, ver si el vendedor puede pagar una parte de los costos de cierre, o si puede acelerar o adelantar una fecha de cierre, de acuerdo a Poladi.

En este sentido, la agente inmobiliaria Keri Shull, fundadora del equipo Keri Shull en Virginia del Norte, también recomienda ofrecer al vendedor de la vivienda un acuerdo de alquiler con opción a compra, en el que el vendedor permanece en la casa como inquilino que paga el alquiler después del cierre si aún no ha conseguido una nueva vivienda en la que vivir. «Eso facilita la vida del vendedor al darle tiempo suficiente para encontrar otro arreglo de vivienda y mudarse», explica.

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